房地产的代理销售行业准备工作 房地产的代理销售行业准备工作 房地产的代理销售行业准备工作 代理销售准备工作 一、 工作协分派合 ① 甲方主要负责人 ★ 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 ★ 完满能有效工作的组织架构和人员装备 ★ 分权销售部门，并明确其责任 ★ 全员营销的发动和组织 ② 直接合作人 ★ 合同洽谈 ★ 销售策划工作对接 ★ 销售策划工作成就分块落实、追踪 ★ 信息反响 ★ 催办销售策划代理费划拨 ★ 工作收效总结 ③ 财务部 ★ 认识项目销售工作进展 ★ 参加重要营销活动，销售管理工作 ★ 配合催收房款 ★ 配合销售部核算价格，参加制定价格策略 ★ 及时办理划拨销售策划代理费 ④ 工程部 ★ 工程进度与销售进度的般配 ★ 严把工程质量 ★ 文明施工，控制现场形象 ★ 销售活动的现场配合 ⑤ 物业管理公司 ★ 工程查收与工地形象保护 ★ 人员形象 ★ 销售文件配合 ★ 销售实场的管理 ★ 军体操练 ★ 保安员与售楼员的工作连结、默契配合 二、 销售培训 ⑴ 销售部人员培训 ① 公司背景及项目知识 1）详细介绍公司情况 ★ 公司背景、公众形象、公司目标（项目推行目标和公司发展目标） ★ 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 2）物业详情 ★ 项目规模、定位、设施、买卖条件 ★ 物业周边环境、公共设施、交通条件 ★ 该地区的城市发展计划，宏观及微观经济要素对物业的影响情况 ★ 项目特点 ? 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 ? 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 ?项目的利害分析 ? 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推行手段 3）竞争对手利害分析及对策 ② 业务基础培训课程 1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 2）房地产基础术语、建筑知识 ★ 房地产、建筑业基础术语的理解 ★ 建筑识图 ★ 计算户型面积 3）心理学基础 4）银行的按揭知识，涉及房地产交易的花销 5）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势 6）公司制度、架构和财务制度 ③ 销售技巧 1）售楼过程中的洽谈技巧 ★ 如何以问题套答案，咨询客户的需求、经济情况、希望等，掌握买家心理 ★ 合适使用电线）展销会场气氛掌握技巧 ★ 客户心理分析 ★ 销售员款待客户技巧 3）销售技巧、语言技巧、身体语言技巧 ④ 签署买卖合同的程序 1）售楼部签约程序 ★ 办理按揭及计算 ★ 入住程序及花销 ★ 合同说明 ★ 其他法律文件 ★ 所需填写的各样表格 2）展销会签署售楼合同的技巧与方法 ★ 订金的灵便办理 ★ 客户追踪 ⑤ 物业管理课程 a 物业管理服务内容、收费标准 b 管理规则 c 公共契约 ⑥ 销售模拟 a 以一个实质楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易 b 利用项目营销款待中心、样板房模拟销售过程 c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟 ⑦ 实地参观他人展销现场 如何进行市场检查，以认识市场和竞争对手情况，并撰写检查大纲 ⑵ 销售手册 ① 批文 ★ 公司营业执照 ★ 商品房销售赞同证 ② 楼宇说明书 ★ 项目一致说词 ★ 户型图与会所平面图 ★ 会所内容 ★ 交楼标准 ★ 采纳建筑资料 ★ 物管内容 ③ 价格系统 ★ 价目表 ★ 付款方式 ★ 按揭办理方法 ★ 利率表 ★ 办理产证相关程序、税费 ★ 入住流程 ★ 入住收费明细表 ★ 物业管理收费标准 ④ 合同文本 ★ 认购书 ★ 预售合同标准文本 ★ 销售合同 ★ 个人住所抵押合同 ★ 个人住所商业性借款合同 ⑤ 客户资料表 ⑶ 客户管理系统 ★ 电话接听记录表 ★ 新客户表 ★ 老客户表 ★ 客户谈访记录表 ★ 销售日统计表 ★ 销售周报表 ★ 销售月报表 ★ 已成交客户档案表 ★ 应收账款控制表 ★ 保留楼盘控制表 ⑷ 销售作业指导书 ① 职业涵养准则 a 职业精神 b 职业信条 c 职业特点 ② 销售基本知识与技巧 a 业务的阶段性 b 业务的特别性 c 业务的技巧 ③ 项目大要 a 项目基本情况 b 优势点诉求 c 阻力点分析 d 增值潜力空间 ④ 销售部管理架构 a 职能 b 人员设置与分工 c 待遇 6.6 销售组织与平常管理 ⑴ 组织与激励 ① 销售部组织架构 a 销售副总 b 销售部经理 c 销售主管 d 销售控制 e 广告、促销主管 f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员 g 综合处成员 h 入住办成员 I 财务人员（配合） ② 销售人员基本要求 a 基本要求 ★ 职业道德要求 ★ 基本素质要求 ★ 礼仪仪表要求 b 专业知识要求 c 知识面要求 d 心理素质要求 e 服务规范要求 ★ 语言规范 ★ 来电款待要求 ★ 顾客来函要求 ★ 来访款待要求 ★ 顾客回访要求 ★ 促销环节基本要求 ★ 销售现场款待方式及必备要素 ③ 职责说明 a 销售部各岗位职务说明书 b 销售部各岗位工作职责 ④ 核查、激励措施 a 销售人员业绩考察方法 b 提成制度 c 销售业绩管理系统 ★ 销售记录表 ★ 客户到访记录表 ★ 连续款待记录 ★ 客户档案 ⑵ 工作流程 ① 销售工作五个方面的内容 a 拟定并推行阶段性销售目标及资本回收目标
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