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1、卖别墅，就几招 10年别墅营销经验分享都说销售是相通的，别墅销售也不例外。首先要知已知彼，即根据自身性格、产品特性、针对客户群体，个个突破。看看今天做了10年别墅营销的高年级童鞋的分享。一、10个基本注意事项1、个人的形象装扮要与项目产品的档次相匹配2、客户的需求点与普通公寓的客户有所不同，逐渐找出这类客户的需求点并做出应对方案3、了解自己产品的特征，提炼出一些卖点4、买别墅的客户一般不会急于下手，会多方选择，不能急于求成。5、一般购买别墅的客户比较理性，做业务是一定要真诚，不能随便夸大项目，否则适得其反。6、不同地区的客户其关注点不一样，一定要摸准客户的喜好和关注点，不能千篇一律。7、做别墅
2、客户要随时改变自己的风格，来应对不同的性格客户。8、客户定位与产品定位很关键，有针对性的对以前市场进行研究，可以发现一些规律和瓶颈9、提高自身的修养、气质，保持良好的言谈、举止、风度，让买家愿意跟你交流。10、别墅因为周期相对较长，并且成交量不能和其他产品比较二、卖的是一种感觉1、卖别墅就得时时刻刻提醒自己产品是最好的。2、要充分自信产品是最高档、最舒适、最气派、最值得购买，客户住此别墅一定是最有面子，最享受的。3、要给客户编织一个非常美得梦，描述将来的装修、将来的在别墅区的高档派对活动、独门大院的尊贵感、别人羡慕的表情等等4、住别墅的好处如：安静、空气、私密、机会等等要想卖好别墅就必须先想办
3、法把自己说服，先把自己陶醉，才能更好的去征服购买别墅得人。第一：熟知项目的基本情况。全面、熟悉掌握本项目的优势与劣势，将项目的优点放大到最大化，以致让客户忘记了劣势；第二：足够的自信心。自信心来自于自身首先要认可、喜欢本小区，自己先融进到此境界，然后通过语言及自身感受传递给对方，让对方真实的感受到你所讲的一切是真实的、切合实际的，这样才更有说服力及征服力。第三、坚信只有我们是最好的。在客户面前一定要表现出，我们的小区的环境、布局、配套及其他情况是最好的、独一无二的，是对方最佳选择之地。三、产品的特征变成稀缺资源1、别墅类产品与普通住宅相比，产品分为联排、叠加，独栋、2、一般开发周期较长，客群属
4、于圈层营销，年龄主要集中在35-55之间！3、中国很多买别墅的产品客户，很多投资和自住分的不是很清！4、销售别墅安时要注意，置业顾问不是简单的产品培训，由于客户群体基本是金字塔顶端的客户，所以培训时要拓宽知识面，各个行业都要了解，当然也包括知名品牌，个人修养、综合素质等方面；5、在销售通路上，除了传统的大众媒体树形象，小众媒体广而告之！还可以与商家包括银行、移动、五星级酒店等联系，深入挖掘潜在客户！6、销售别墅时切忌心浮气燥，要深入了解每个客户的职业、习惯、爱好、特征、思维方式等等，做好分析，以有针对的处理！四、良好的个人素质是成功的关键1.自信.不要见到有钱人心里有任何想法,只把他当作一个客
5、户而已.对自己对产品要有信心.见解产生岐议时,敢于坚持自己的观点.客户这样反而感受自然.2.诚信自己的销售说辞要仔细推敲,不要太虚,要实在,要为自己的诚信埋好伏笔.我有一次介绍一个竞争个案给客户,并陪同一起去看,客户最后在我这买了.最后说我是:非常诚实的人3.细致.要时时注意客户的一些细小细节.有个客户临近中午来看房,昨看右看,全家老小,我暗示销售员把小孩带去先吃饭,我们继续看房,我是不会请客户吃饭的,但他小孩不一样.客户感激做了这么多年别墅,其实有很多啦,有空再说说.个人认为做别墅跟做普通产品一样,靠自己把自己推销售的新产品包装到物有所值后传达给客户,用你的诚信让客户相信你！现在大量的别墅对
6、外宣传，也在弱化别墅的地段价值。不是说地段价值不重要，而是对于别墅来说，郊区性的地段分布让地段价值呈现一定程度的类同性。说的直白一点，就是都是在郊区，开门都是四下无人，所以也没啥好介绍了。 其实对于这样的一个高端物业来说，他和豪宅一样，地段价值永远是他的核心价值构成。一旦遇到合适的区位，就能焕发出足够的能量。 对于别墅的地段类型，主要有几类 第一：城市型别墅。 对的，只要是处于相对成熟的区域，他和普通别墅的最大区别就是郊区型和别墅型的区别。别墅类产品如果有这样的属性，其他的一切就都不重要了。比如说绝对市中心的远中风华园，再比如说城市副中心的万源城，都是典型的城市型别墅。 但是对于这样的别墅来说
7、在现在的一二线城市，基本都属于可遇不可求的现象 第二：山体资源类别墅 对于郊区型别墅来说，地段来说是弱化的，重点需要诠释他结合的外部资源。如何能和山体资源结合，就城市山体资源类别墅。比如早期的上海佘山，周边围着一圈的别墅都是母凭子贵。像按图钉一样按在上面 。第三：水系资源类别墅除了山，还有能拿得出手的景观资源就是水了，围着湖也好，围着河也好，围着江也好，只要靠着水，对于这样独有的有天有地的空间，就拥有最好的卖点。最大的案例就是太湖了。拿张地图看看太湖边上密密麻麻的别墅排布吧，深怕放过一点点的土地第四：人造型别墅 一般对于这种别墅来说，就犹如整容美女，他肯定是比不上原生态美女，但是跟丑女比起来
8、那是好一万倍啊。起码喜欢的人会很喜欢，对吧。对于人造型别墅，最大的一种类型就是高尔夫型别墅。不管怎么样，人家那么低建筑密度在那对吧。 第五：人文型别墅还有一种小类型别墅，就是在有一定人文底蕴的区域打造别墅类产品。这种人文底蕴可以是自然的，不如说一些江南古镇，这种人文底蕴也可以是人造的，比如最近很火的李亚鹏，冯小刚，都在干着这种事情。说简单点，就是人出名了，弄点衍生品出来。 当然喽，真正牛逼的是能结合这五个之中的两个元素，比如说新江湾的别墅为什么贵，就是又在市中心又绿化丰富。但是，最近走到苏州，也发现一个不错的项目，居然结合了五个之中的三个。 在苏州的金鸡湖上的世茂铜雀台 金鸡湖板块由于天然的湖
9、景资源为地段注入较高的景观价值。而相对城市中心较近的位置，也让他有成为城市型别墅的可能。 对于金鸡湖，由于区域内的产业能及导入，目前已经打造成高端居住类板块，接近十年的板块开发，最核心的是产业人口的整体居住，让区域内部拥有了人文底蕴。 对于这样地段而言，能够打造出别墅已经是拥有三大资源了，但是话说回来，在这样的地段打造别墅也没什么稀奇的。因为说实话只要政府能继续拍地，这样的产品总归能继续出现的。最核心的是世茂的项目处于金鸡湖与独墅湖两大湖景的交界位置，双湖瞬间为地段注入极强的价值。也是我到目前位置，产品与地段价值结合的非常好的一个项目。 对于别墅的地段价值，说过来其实还是看稀缺。你结合了什么样稀缺的资源你就是稀缺的地段。多样资源的累加就是稀缺度的次方及提升。
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