（ 3）此类看户购房看重稀缺资源，景观要求高，同时注重发展商品品牌，讲究物业的舒适度。 （ 4）对安全要就高，看重品牌物管，对会所配套的要求较高。 （ 5）豪宅的客户的置业墓地中休闲度假和商务接待占一定比重。 （ 6）近期受人民币升值的影响，港人来内地投资置业有上升趋势。 8 （ 7）实业团体购买高档物业作为商务接待用途成为顶级好找客户的重要组成部分。 三 、 营销策略 达成方式：体验式销售。 (1)体验式现场实景营销 —— 会所 +部分样板房 +建成环境，构成样板区完全按照交房标准完成，推出多款不同房型、风情迥异的样板房，让所有前来现场的客户被打动、进而产生购买冲动； (2)体验式导购服务销售 —— 现场的销售人员如同导游一般，带领客户参观样板区，并且在各个样板房都有专业的演员扮演家庭生活场景（在看电视、溜狗、聚会、样板房内要有非常温馨的生活气息），而销售中心则准备咖啡和功夫茶，销售人员的制服可以借鉴导游人员或酒店服务生； (3)体验式电子无纸化销售 —— 整个销售现场都是一个智能化的销 售世界，客户可以自己操作洽谈桌上的电脑，或观看由背投放映的整个小区的三维广告片，所有的房源信息都输入电子销售系统，届时可以按照客户的需求打印出客户须知；定单可以自动打印，客户只需签名即可，而每个样板房内的主卧内自动循环播发广告片。 9 [销售篇 ] 一、 阶段性营销推广 根据本项目在推案时将分批推出的特点，在推广上摒弃了贯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式，而更多地考虑分波次推出案体的情况。 蓄势准备期： 2021 年 2 月 — 5 月 战略目标：品牌蓄势 设施方案： 户外静态媒体：广告牌。 沪宁高速公路、常州机场、大环长虹西路、锡宜高速公路等。 动态媒体：微电影。 微电影（ Micro film），即微型电影，又称微影。微电影是指专门运用在各种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的 “ 微（超短）时 ” （ 30 秒－ 5分钟 ）放映、 “ 微（超短）周期制作（ 1－ 7 天或数周） ” 和 “ 微（超小）规模投资（几千 数千 /万元每部） ” 的视频（ “ 类 ” 电影）短 片，内容融合了幽默搞怪、时尚潮流、公益教育、商业定制等主题，可以单独成篇，也可系列成剧。 采用载体：采用公交移动电视、电视、商业街广告显示屏、作为写真或者婚纱免费拍摄地、电影院、房产 网站 以及一些主流视频网站 等媒体传播 。 使用微电影方式原因：微电影的接受面极为广泛，卖高端别墅，首先让大众知晓该别墅的高端与奢华，让大众形成一种共识，再给予大众些许的机会深免费提供样板房一段时间，免费作为婚纱或者写真的拍摄地点 ,让其感受到高端别墅的奢华。也就是农村包围城市的思想，捆绑住我们目标客户群的思想。 10 载体分析： 公交移动电 视： 封闭的公共交通工具空间，从视觉上强制收视；丰富节目打发旅途无聊时光，从心理上强制收视 ，但由于微电影的剧情优势，所以观众比较容易接受 。 电视：常州本地人较多关注的本地电视频道是常州新闻频道和常州城市频道，所以广告投放在黄金档时段（晚间 810点）。 商业街广告显示屏：莱蒙、南大街、湖塘等繁华商业街附近的显示屏，人流量大，受众广，有利于传播范围的扩大。 电影院：在电影放映之前，可插播微电影，因为微电影的剧情特点，观众容易接受。 房产 网站 ：在搜房、 常州房产网 等房产网站中投放微电影的视频广告，购房者收看的几率很 高，因为房产网站的静态广告很多，所以短小的微电影很容易吸引购房者注意力。 主流视频网站：在优酷、土豆、搜狐等主流视频网站上同时发布微电影。 优势： 微电影制作比较专业，内容丰富，包含企业文化、产品形象等。 剧情成分容易吸引消费者注意，比普通广告更令观众记住。 适用范围广，因其时间短的特点，既可作为电影短片又可作为商业广告，在各个场合均可适用。 观众厌倦了商业气味浓重的纯粹性的产品广告，对用微电影方式传播的方式更加喜爱。 微电影投资成本降低， 可以把节约出的部分资金用于其他营销策略的运用上。 劣势： 长文章 ,好 写 ；短文章 ,难 作 。 最大的劣势就是需要找到好的创意去表达所要传达的信息。 建议与一些缺乏资金的年轻导演合作，采取独家赞助的方式拍摄微电影，拍摄地点要包含本案，要充分的展现出本案别墅的功能与面貌。既可以让年轻导演和新人得到发展的机会，又可以让他们充分发挥他们年轻的创造力。微电影 11 应由上中下三部分组成，分期推出，与别墅的 、 、 期推出时间相同。内容既要体现出积极向上的心态，又要体现出家庭的温情与别墅的奢华。对有意向购买的业主，在别墅内由微电影的导演免费为有意愿留下自己美好生活记忆的业主拍摄专 业的家庭生活电影，电影作为业主的独家定制电影，可让业主在辛苦的工作之后深刻感觉到家庭的温情与和谐，享受拍摄电影的乐趣。 第一轮推广： 2021 年 5 月 — 9 月（分两波次推出） 战略目标：现场冲动，市场轰动 设施方案： （ 1）现场蓄水准备。 销售中心竣工，装修及包装布置完成； 样板区全部完成，看房路线包装到位； 销售人员到位并培训完成，开展周边市调工作； 开展高端客户买房座谈会，进行目标客户购房需求调查； 所有的户外拦截系统广告落实到位； 别墅销 售道具全部到位； A、模型； B、效果图； C、销售海报； D、楼书； E、电子楼书； F、无纸化销售系统； G、售楼处现场包装。 （ 2） 5 月黄金周房展会。 目
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