过百万的别墅一般距离市中心较远，环境较好，因价格昂贵一般工薪阶层买不起。对这样的房子精明的售楼员会怎样将其卖出呢？下面介绍一些常见的方式方法。 一，初见客户介绍的基本套路。 1、 开场白：自我介绍，要赞美、赞美、再赞美。 2、 沙盘介绍：主要介绍地理位置、交通、配套、环境等。其中注意： 环境有大环境和小环境，主要给客户一种希望。设计理念是以人为本，提供给您的不仅是简单的水泥空间，给的是一个全新的生活方式，然后从开发谈到物业管理、投资置业的保障是开发商的实力，重点强调效益。 3、 三板斧：推销不是房子本身，而是购房意识 一是强调房子的含金量：硬件，开发、承建的一流；软件，物业、配套的一流等； 二是收集客户资料：尽量了解经济实力，需求有多大，这是为推荐户型做重要的基础。 三是推荐户型：只能推荐一种户型，一旦确定不要随意变动，描绘一种生活画面，给客户一些想象空间。如：这是您儿子的房间，这是…… 4、 房子的品牌，价格最合理。 价格比较①横向比较，与其他楼盘比。②纵向比较，与其他城市比。 5、 逼定 。 6、 具体问题，具体分析（常见问题后面展开）。 7、 临门一脚：这套房子一定是的，如果失去这次机会，就会涨价。 二、询问客户买那种别墅？ 前期介绍产品具体情况。之后，我们的别墅在80—190万之间，洋房造价在30-80万之间，请问您计划投资多少？ ——选择别墅：我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面积……连排……请问您考虑哪一种？ ——选择洋房：有多种规格，总造价在30-80万之间，请问您计划投资多少？根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式。×先生，您看我已经给您介绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。 针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。 三、 陪同客户去看别墅的注意事项。 1，参观路线，尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观； 3，在临近工地遇卡车较多时，避免带客户深入工地内部，因为噪音干扰很大； 4，如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到工地前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边； 5，去工地庄途中的话题： a. 停车时：楼下空气明显比办公室好，工地空气又远比这里好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气； b. 车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们工地就更快了； c. 沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面； d. 一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势； e. 临近工地时：要司机减车速，介绍工地周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新； f. 回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离； j. 回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。 四、带庭院式花园别墅的销售方法 。 如没有一个私人领地，那还叫享受别墅吗？所谓别墅，就是指庭院式住宅，没有庭院叫什么别墅，那还不如复式楼价格便宜。而且，别墅和花园的土地使用权是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，还可以推了重盖，没有花园，您怎样扩建呢？再说，土地是永远增值的，尤其是我们这个项目，升值潜力巨大，从投资的角度看，是非常合算的。 排名前列，如果单单从地价计算，9800元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，是合情合理的。 第二，我们将花园和别墅价格分开计算，正是为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也是同等楼盘中的，而且这样的价位以后再不会有。 五、别墅离市中心太远的问题。 1，远近问题 。 能您觉得距离市中心有一点远，但是现代社会衡量路程的远近，不是看距离的长短，关键是看一个道路的状况，交通的状况，说白了就是打一个时间差。在市中心遇上下班或如果遇上红灯，车流堵车，那耽误时间很多。而到我们项目可谓是一马平川，不到这个位置，也没有这么好的环境，这么低的价位，我想您就是冲着我们环境而来的。您住在这里，不光是拥有了高尚的住宅，优美的环境，更重要的是您拥有了健康的身体，没有问题的，今天那就把它订下来。 2，如果要近也有了，具有同等管理、配套的花园有，但太贵了。如市区的高层结构，不说自然环境没我们花园好，甚至根本就谈不上自然环境，只是高层而已，但价格多高，5000元/㎡以上. 3，正因为有这么好的环境，早上一睁眼，便能看到烟波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛着早上太阳的金光。小区罩在薄薄的晨雾之中，傍晚，漫步湖边，看着夕阳西下，畅游在沙滩泳池，您说那感觉多舒畅，这难道是闹市区能享受到的美好生活吗？ 4，话又说回来，我们辛辛苦苦工作，全冲着衣、食、住、行而来，中国人民正在奔小康。现在衣、食问题已解决，现在急切解决是住的问题，住的问题解决以后，再说是行的问题，也就是说再过三五年，汽车对一般大众不会再是梦想，拥有一辆自己的车，就像拥有一台大彩电一样流行，再住在我们这儿，买辆新车，与住在市区一样方便。 5，现在人类要求“回归自然，反扑归真”的呼声越来越高，越来越多的人愿意走向大自然，所以买我们的房子这里的好！买房子要前看三年，后看五年，等整个小区都开发好了，人气旺了，这个地方的地价就翻几番，那时候，您不仅享受了高质量的生活，而且您的房子也大增值。人们在喧闹的市区忙碌，工作了一天，回到温馨、浪漫、风景秀丽、空气清新的家，您说那是一种怎样的感觉啊。肯定没问题，现在就把它订下来。 六，注意原则性和非原则性问题要分清，不在非原则性问题上纠缠时间，要抓原则。 思想上要有一个很成熟的想法，有一个定式。售楼部只要点到为止。不要说太多，只要很自豪地告诉客户“我们是的高档住宅……这都是中国数一数二最有实力的企业家眼光肯定很高，他们都看中了这块风水宝地，这是高档社区，是很安全的。 要有这样的思路，单刀直入，切入主题，把其他花花绿绿的都去掉，像我们插入的花边，一定要起到推动的辅助作用。主线条清楚后，那就是签合同，签合同不行，那这样：“您真的去买普通的小区，哪有我们这样好的物业管理呢？清洁工保证小区内看不到垃圾，园林工不仅负责小区绿化，还负责打理您家的花园，这再普通小区哪有呢？这又不是国外，有大把的园林，但中国不行，您到哪去找个专人搞，您自己一没时间二没专业技术，但在我们花园，您根本就不用操心，专人给您打理。”用一点点很小的事（花边）很在意，如果思路不清晰，唠唠叨叨给客户再去做工作，上面的例子场合不就成了一种推动剂。 如果客户还不订，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投资买房子，这是肯定了的，石家庄的环境在哪里，就在我们小区。”就这样一点点去推动。发挥不分先后，想要哪一点，就从哪一点发挥：环境、配套、物业……一定要有积极的效应，很多人像看书一样，客户也就是一般的听。 客户是靠我们去调动的，要有这种精神，当客户还没有激动起来时，要告诉自己，我一定要把它调动起来，而不要想，他在打击我，他不想买，如果这样，那就要找原因，要提高技巧了。
